마케팅

아내가 사준 옷만 입던 남자가 쇼핑에 빠진 이유 - 칸투칸 마케팅 분석

* 포포 * 2020. 10. 28.

728x90

"아내가 사준 옷만 입었었는데...

칸투칸으로 쇼핑의 맛을 알게 됐습니다."

위 문구는 아웃도어 브랜드 칸투칸의 후기 게시판에 한 중년 남성 고객님이 남겨주신 후기입니다.

화끈한 원가 공개… 칸투칸, 男心을 사로잡다

화끈한 원가 공개… 칸투칸, 男心을 사로잡다, 年 매출 600억 넘보는 남성 패션기업으로 성장 '레드오션' 오픈마켓서 나와 유통마진 줄이고 품질에 투자 제품 광고비·손익까지 알려 브랜드 신뢰

www.hankyung.com

위 기사에서 대표님이 직접 언급하신 후기글입니다.

이 남자분이 어떻게 쇼핑의 맛을 알게 되었는지, 그 이유를 알아보고자 합니다.

그런 의미에서 국내 의류 브랜드인 칸투칸의 마케팅 전략을 분석하겠습니다!

저는 칸투칸의 메인 타겟은 아니지만, 그럼에도 불구하고 칸투칸은 매력적으로 마케팅을 하는 브랜드라는 생각이 들었습니다.

그 덕에 보다 새롭고 넓은 시야를 갖게 되었습니다. 유익한 시간이었습니다. :D

* 개인적으로 분석한 내용이기에 오류가 있을 수 있습니다. 만약 오류가 있을 경우 댓글로 알려주시면 감사합니다~

편의상 평어체로 쓰겠습니다!

0. 칸투칸 간단 소개

칸투칸은 3050 남성을 주요 고객으로 삼는 브랜드이다.

독특한 컨텐츠 마케팅, 브랜드 마케팅으로 유명하다.

아웃도어 의류, 잡화부터 시작해서 현재는 비즈니스 캐주얼, 골프웨어, 도서, 화장품 등 여러 상품군으로 확장했다.

칸투칸은 아웃도어 제품군을 위주로 시작한 브랜드이다.

기존의 브랜드들은 유명한 연예인들을 모델로 삼아 마케팅 비용이 많이 나갔다. 그만큼 가격 거품이 심했다.

칸투칸은 이러한 기존 브랜드 사이에서 저렴한 아웃도어 브랜드로 시작했다.

온라인 마케팅으로 비용을 줄이는 대신, 소비자에게 저렴한 상품을 공급하는 전략을 쓰고 있다.

1) 구체적인 페르소나

칸투칸은 페르소나를 구체적으로 설정했다.

그리고 페르소나를 대표 이미지와 랜딩 페이지를 통해 직관적으로 보여준다.

나이, 성별뿐만 아니라 취향, 취미, 사고방식, 하루 일과 등 세세하게 파고들었다.

개인적으로 칸투칸의 페르소나를 분석해보았다.

출근할 때 자전거를 타고 간다.

회사 일로 골이 아프다. 로또 당첨을 노리며 토요일에 로또를 산다.

퇴근 후 볼링을 치러 가고, 휴가를 가면 서핑을 한다.

술자리, 담배, 식습관 등으로 뱃살이 생겨 고생한다.

월급을 받으면 가족 생각이 난다.

부모님께 좋은 선물을 드리고 싶다.

정리하면 페르소나는 '서핑, 볼링, 등산 등 활동적인 취미를 즐기거나 든든한 가장이 되고 싶은 3050 남성 직장인'이다.

이렇게 페르소나를 구체적으로 설정하면 고객이 '공감대'를 느낄 수 있다.

칸투칸의 컨텐츠를 본 사람들은 자신의 개인적인 경험을 떠올리고, 컨텐츠에 공감한다.

'로또? 토요일에 로또 사야 하는데',

'아 저거 보니까 내일 회사 출근하기 싫다... 또 자전거를 열심히 밟고 출근하겠지.'

칸투칸은 고객과 공감대를 형성하기 위해 고민, 하루 일과, 욕망 등 모든 것을 세세하게 파악했다.

이는 칸투칸을 독특한 브랜드로 만들어주는 데 큰 기여를 하고 있다.

또한 사진, 카피라이팅 뿐만 아니라 텍스트가 전체적으로 크고 굵은 이미지가 많다.

이는 3050 세대 중 시력이 좋지 않은 고객을 고려해서 것으로 보인다. 센스가 돋보인다.

2. 셀링 포인트를 잘 보여주는 B급 감성 컨텐츠

다른 브랜드는 아름답고 멋진 디자인을 강조한다. 반면 칸투칸은 제품의 기능, 품질을 매우 직관적으로 알 수 있다.

칸투칸이 타 브랜드와 달리 제품의 기능, 품질을 더 강조하는 이유는 무엇일까?

바로 고객을 정확히 파악하여 셀링 포인트를 설정했기 때문이다.

칸투칸은 아내가 사준 옷만 입던 남성 고객처럼, 3050 남성 중에서도 패션에 대한 민감도가 낮은 사람을 타겟으로 잡았다.

패션 민감도가 낮다는 말은 디자인은 크게 중요하지 않다는 뜻이다.

그래서 대부분의 상품은 컬러가 검정색, 남색, 갈색, 회색 등으로 무난하고 평범하다.

문제는 이런 경우 자칫하면 홈페이지에 들어와 상품을 둘러볼 때 모든 제품이 비슷해 보일 수 있다는 것이다.

고객 입장에서 상품들이 비슷하게 생기면 특별함을 느끼지 못한다.

그러면 칸투칸의 고객은 디자인보다 중요하게 생각하는 것은 무엇일까? 그건 바로 품질, 기능이다.

쉽게 말해서 디자인은 무난하고 그냥 가격 대비 질이 좋으면 최고인 것이다.

그래서 칸투칸은 품질, 기능을 강조하는 대표 이미지, 상세페이지, 카피라이팅을 내세우고 있다.

180도로 다리를 벌려도 편안한 바지를 '자유를 입다'라고 표현한다.

쭉쭉 늘어나는 바지를 '요물'이라고 표현한다.

이 덕분에 평범한 디자인이더라도 각자 다른 품질, 기능을 강조하기에 상품 간에 차별화가 된다.

여기에 칸투칸 특유의 아재감성, B급 감성을 담았다.

일반적인 의류 쇼핑몰에서 볼 수 없던 구도, 카피라이팅을 보여주고 있다.

단순히 '우리 제품 편해요, 우리 제품 잘 늘어나요'라고 말하는 게 아니다. 칸투칸 특유의 감성을 입혔다. 그래서 칸투칸은 수많은 브랜드 사이에서 특별해보인다.

3. 신뢰

칸투칸의 마케팅은 소비자에게 매력적으로 다가온다. 그러나 매력만 있으면 안 된다. 신뢰를 쌓아야 한다.

사람은 이득보다 손해에 더 민감하게 반응한다. 고객은 손해를 보기 싫어해서 신중히 결정하려 한다.

'마케팅 비용으로 다 써서 정작 질은 별로인거 아냐? 질 좋다고 광고하는데 막상 받아보면 질이 별로일 수 있어',

'싼게 비지떡 아냐?' 와 같은 의심이 든다.

이런 의심을 막기 위해선 신뢰를 쌓아야 한다.

그렇다면 신뢰를 쌓기 위해서는 어떻게 해야 할까?

솔직함이 신뢰를 준다.

칸투칸은 신뢰를 쌓기 위한 방법으로 매출, 원가를 공개하고 있다.

왜 공개하는 것일까? 바로 소비자와 판매자 사이에 정보 격차를 해소하면 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다.

소비자는 전문가가 아니다.

소비자는 당연히 판매자에 비해 제품에 대한 전문적인 정보가 부족할 수 밖에 없다.

몇몇 악질의 판매자는 이 허점을 이용해서 '어차피 고객은 좋은지 아닌지 잘 모르니까 그냥 비싸게 팔아도 돼' 라고 여긴다.

즉, '호갱'으로 생각한다.

그래서 폰팔이, 용팔이 등 특정 직업을 나쁘게 칭하는 단어가 생긴 것이다.

물론 그 직업군 중 정직하게 일하는 분들도 계신다.

그러나 일부 판매자들이 정보 격차를 이용하여 제품을 실거래가보다 비싸게 파는 등 소비자 입장에서 신뢰가 떨어지는 행동을 하고 있다.

칸투칸은 이런 면을 인식하고 있다. 그래서 먼저 원가 정보를 공개하며 정보 격차를 해소하고, 신뢰를 얻고 있다.

실제로 칸투칸의 마진율이 20~30% 정도로 그렇게 높지 않다. 또한 생산원가가 50%를 차지한다.

원가 공개로 소비자는 '마케팅 비용으로 다 써서 정작 질은 별로인거 아냐? 질 좋다고 광고하는데 막상 받아보면 질이 별로일 수 있어',

'싼게 비지떡 아냐?' 와 같은 의심이 줄어든다.

시장조사를 하면서 칸투칸 뿐만 아니라 앞으로 이 정보 격차를 해소하는 기업이 사랑받을 것이라는 생각이 들었다.

먼저 자신의 정보를 정직하게 공개하는 기업이 열렬히 사랑받는다는 것이다.

반드시 원가를 공개하지 않아도 된다.

우리 동네의 한 치킨집 사장님은 매일 매일 깨끗하게 청소한 주방을 찍어서 배달 어플에 업로드 하신다.

고객을 위해 깨끗한 음식을 만들기 위해 노력하시는 사장님의 멋진 모습을 볼 수 있다.

이렇게 자신의 정보를 진솔하게 공개하면 자연스레 신뢰도가 올라간다.

또한 칸투칸은 '회원 전용 상품'이라는게 있는데, 회원가입을 한 사람만 구매할 수 있다. 해당 제품을 구매한 고객이 진솔한 의견을 남겨주면 이를 추후에 반영하겠다는 전략을 내세우고 있다.

칸투칸은 고객이 실제로 혜택을 체감하고 있는지, 어떤 아이템을 원하는지 직접적으로 고객에게 물어보면서 고객이 진짜 원하는 것을 충족시키기 위해 노력하고 있다.

또한 남겨진 의견 중에는 긍정적인 의견도 있지만, 부정적인 의견도 보인다. 이 배너가 상세페이지 최상단에 있어서 고객들이 부정적인 의견을 바로 볼 수 있다. 그러나 칸투칸 측에서 이에 별 조치를 취하지 않고 그대로 남겨두고 있다. 이 모습을 통해 부정적인 의견까지 모두 수용하려는 자세를 간접적으로 알 수 있었다.

칸투칸은 '신뢰 가는 사람'이 어떤 사람인지 잘 알고 있다. '우리는 믿을 수 있는 브랜드입니다' 라고 말만 하는게 아니라, 이런 방식으로 진솔하게 고객의 의견까지 수용하고 개선하려는 점이 좋게 느껴졌다.