거절 당하는 기술 : 영업 거절 때문에 일 때려치고 싶은 사람에게 - 1탄

 

'영업을 할 때마다 거절을 당해서 서러워요.
이 일을 계속 해야 하나 싶어요...

그냥 일 때려치우고 이직해야 할까요'

'노력한만큼 영업 실적이 안 나와서 걱정입니다... '

 

 

저도 여러분처럼 위와 같은 고민을 하고 있었습니다. 그만큼 간절하고 답답한 심정을 이해합니다.  

혼자서 끙끙 앓다가 '이대로는 안되겠다'라는 생각에 무작정 도서관에 찾아가 책을 읽었던 기억이 떠오르네요ㅎㅎ

 

 

그러던 중 '실적 미달 기본급만 받는 영업인에서 30대에 4년연속 전국 자동차 판매왕으로 등극한 베테랑 영업인'으로 성장한 저자 서정규님의 책 <거절 당하는 기술>을 읽게 되었고,

영업을 하며 겪는 거절에 대한 고민에 대한 해답을 얻을 수 있었습니다.

 

 

저와 같은 고민을 하고 계신 여러분께서도 함께 잘 되었으면 하는 바람으로

포스팅을 통해 책 내용을 소개하려고 합니다. :)

 

 

또한 오늘은 책 리뷰 뿐만 아니라 책을 읽고 책 내용을 제 삶에 적용하기까지의 과정을 보여드리려 합니다.

그저 이론뿐만 아니라 이론을 실무에서 활용한 제 이야기를 들려드리면,

이 책 내용을 생생하게 이해할 수 있고 실제로 현장에서 써먹기 편하실 거에요.

제가 어떻게 삶에 적용하고 해결을 했는지 솔직하게, 가감없이 적어보겠습니다.

 

 

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0) 환경설정 : 인풋을 아웃풋으로 만드는 모임, 독서모임 '책삶모' 가입

 

 

책을 읽는 것도 중요하지만(인풋), 실행하는 것이 더 중요하다고 생각합니다.(아웃풋)

저는 게을러서 실행 이전에 책 읽기도 꾸준히 못합니다. 그래서 '실행할 수 밖에 없는 환경'을 설정하고 싶었습니다.

그 방법으로 독서모임이 적절하다고 생각하며 둘러보다가, 우연히 '책삶모'라는 온라인 독서모임을 알게 되고 참여하게 되었습니다.

 

책삶모가 무엇일까요? '책, 삶에 적용하는 모임'의 약자로, 말 그대로 책 읽기에서 끝나지 않고 책 내용을 삶 속에서 실천하는 독서 모임입니다. 제 취지와 맞는 모임이라 가입하게 되었습니다.

 

책삶모를 통해 책을 읽고 나서 실행하고 싶은 내용을 기록해두고, 아침에 그 내용을 복기했습니다.

그 덕에 책에서 배운 내용을 적용할 순간이 찾아오면 의식적으로 책 내용을 떠올리고 실행할 수 있었습니다.

저처럼 인풋은 많은데 아웃풋을 내는 데에 어려움을 겪는 분들이 계실거에요. 책삶모에 참여해 보셔도 좋을 것 같습니다. :) 혼자하는 것보다 주변 사람들과 함께 하는 환경을 조성하는 게 좋으니까요!

현재 네이버에서 블로그를 운영하고 계신 대기만성훈님께서 책삶모를 운영하고 계세요 ㅎㅎ
관심 가는 분들은 여기를 클릭하세요!

(함께하신 분들 모두 친절하시고 멋쟁이입니다!
다들 매일 독서하고 실천하느라 고생 많으셨어요❤❤)

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1) 마인드 설정 : 자존심을 버리고, 자존감을 지키기

 

 

'자존심을 버리고, 자존감을 지켜야 한다.

 

자존심을 집에 두고 나오라해서 고객에게 굽신대며 모든 모욕, 굴욕을 무조건 감내하라는 게 아니다.

 

영업자가 지켜야 할 건 자존심이 아니라 자존감이다.

 

장독대에 입사할 때, 자존심을 굽혀 3개월 무급이란 카드를 던질 수 있었던 건 자존감이 있기에 가능한 일이었다.

 

나는 내가 잘 해낼 것이라 믿었고, 스스로에 대한 존중과 자신이 있었기에 잠깐 자존심이 상하더라도 나를 가장 극적으로 세일즈했던 것이다. ' - 서정규, <거절 당하는 기술>

• 자존심 : 남에게 굽히지 않고 자신의 품위를 스스로 지키는 마음
• 자존감 : 자신을 진정으로 존중하고 사랑하는 마음

 

영업을 하다 보면 거절을 당하는 순간이 많고, 때로는 무시를 당하기도 합니다. 그때마다 자존심이 상하곤 합니다. '내가 밥벌어 먹으려고 이렇게까지 무시당해야 하나?' 라는 생각이 들며 속으로 화가 끓어오릅니다. 그 과정에서 자신을 사랑하고 존중하는 마음, 자존감이 낮아지곤 합니다. 

 

 

우리는 영업을 할 때 자존심은 집에 두고 와야 합니다. 그리고 자존감을 지켜야 합니다.

 

 

위에 노란 밑줄을 친 내용을 다시 보면, 서정규님은 식품업에 관심이 많아 식품 쪽으로 석사학위를 취득할 정도였고, 이후 반찬 프랜차이즈 '장독대'에 입사하고 싶다는 생각이 들어 지원했다고 합니다. 그러나 몇십년간 자동차 영업 경력은 있는 대신 식품업계의 경력은 없었습니다. 결국 장독대 측에 3개월 무급이라는 카드를 던지며 자존심을 잠깐 접어둔 결과, 장독대의 임원으로 근무할 수 있게 되었습니다.

 

 

저는 이 대목을 읽으면서 정말 크게 공감이 되었습니다. 영업을 할 때는 자존심을 버리고, 즉 남에게 굽히는 자세가 필요합니다. 하지만 자신이 잘 할 수 있다는 자존감을 지니는 것이 정말 중요합니다.

 

 

실천! >> 저 또한 영업 중 거절을 당할 때 순간적으로 화가 나고, 자존심과 자존감이 상했습니다. 

하지만 이번에는 책 내용대로 자존심은 접어두고 자존감을 챙기자고 결심했습니다.

 

 

 '자존심은 지키고 자존감은 챙기자!'라는 문장을 메모장에 적어둔 채 아침에 일어나서, 일하는 중간 중간에 읽으며 의식을 했습니다. 그 결과 거절 당하는 순간, 진상 고객을 만났을 때 등등 어려운 순간에 이전보다 마음이 훨씬 편해졌습니다. 

 

 

예를 들어 진상 고객이 화를 낼 때가 한 번 있었습니다. 저희가 잘못을 한 게 아니라 고객 측의 잘못이었는데, 저희에게 배상을 요구했던 것이었습니다. 예전이었다면 '아니 우리가 잘못한 일도 아니고 자기가 잘못한건데 왜 우리를 욕해?'라는 생각과 함께 화가 치밀었습니다. 결국 혼자서 화를 삭히곤 했습니다.

 

 

하지만 이렇게 화를 혼자 삭히는 건 좋은 방식이 아닙니다. 화나는 감정이 지속되면 결국 일에 지장을 주고, 일의 능률이 떨어집니다.  결국 감정에 휩싸여 일을 잘 못하게 되는 스스로 자책하며 자존감이 내려가곤 했습니다. 진짜 솔직하게 다 얘기하게 되었네요ㅎㅎ...

 

 

<거절 당하는 기술> 책을 읽고 난 후에는 우선 자존심을 접어두기로 했습니다. 저는 자존심을 굽히지 않는 과정에서 화가 나게 된다고 생각했습니다. 그럼 자존심을 굽히려면 어떻게 해야 할까요? 저는 내 감정보다 타인의 감정을 생각했습니다.

 

 

진상고객과 만난 상황 속에서는 나의 화나는 감정을 생각하는 대신, 상대방의 화나는 감정을 먼저 생각합니다.

'개인적인 일로 신경이 갑작스럽게 예민해져서 엉뚱한 데에서 화내시는 걸 수도 있어. 맞아... 살다보면 그럴 수도 있지. 나도 개인적인 일로 힘들 때 조금만 무슨 일이 생겨도 화가 불쑥 날 때가 있었기 떄문에 공감이 되네. 그렇게 생각하니까 이 분의 감정이 어느 정도 이해돼. 아니면 여태까지 살아오면서 자존심을 지키기 위해 남을 까내리고 싶어하는 성향이 된 걸수도 있어... 그런거면 안타깝고 슬픈 일이다.'

 

 

그렇게 정책 상 어찌 어찌 돌려보내고 난 후, 자존감을 높이려 합니다.

'오늘 조금 속상했지만 고객님의 감정을 생각하며 자존심을 조금 접을 수 있었어. 그래도 이런 일을 겪고 대처하면서 성장하는 거니까 감사히 여기자. 오늘 예전보다 조금 더 나아진 것 같아서 다행이다.'

 

 

진상 고객은 아니어도 영업에서 거절을 당하게 된 순간에도 마찬가지입니다. 내가 거절당해서 화나고 속상한 걸 먼저 생각하는 게 아니라, 고객의 상황, 감정을 먼저 생각합니다. 

'속상한 감정은 일단 접어두자... 왜 이 분이 거절을 했는지, 그 이유를 분석하고 해결책을 마련하면 되는거야. 이렇게 하면서 예전보다 거절당하는 횟수가 더 줄어들면 지금보다 더 나아질거야 '

 

이런 식으로 생각하니 기분이 상해도 금방 풀리게 되었고, 금방 일에 집중할 수 있었습니다.

 

 

 

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그리고 1번 마인드 세팅에서도 큰 도움을 받았지만, 이 책에서 더 큰 도움을 받은 내용이 있는데요.

그 내용은 다음 2편에서 계속됩니다 ^^!